Čo je vo financiách štandard a čo už nadštandard?

Image Marec, 2019

Čo je vo financiách štandard a čo už nadštandard?

Žijeme v dobe, kedy je všetkého prebytok. Prebytok tovaru, firiem, služieb, predajcov, sprostredkovateľov atď.. Ako však rozoznať kvalitnú službu od tej menej kvalitnej? Ak máte určité očakávania, kritériá a hlavne ak máte skúsenosti a máte s čím porovnať, je to výhoda. No veľa klientov však reálne skúsenosti nemalo a nevie posúdiť, nemá s čím porovnať.


Aké typy finančných poradcov existujú?


V rámci financií je to o to náročnejšie, že na trhu je viac ako 30 000 subjektov, ktorí sa snažia predať. Každý z nich má dve možnosti - buď bude veľmi dobrý obchodník, alebo odborník. Ideálny stav je, keď to spojíte dohromady.


Striktná legislatíva a porovnanie s bankami.


Ak by sme sa pozreli na slovenskú legislatívu, tak zo zákona sme všetci finanční sprostredkovatelia. Keby sme sa jej všetci striktne držali, tak systém práce by bol veľmi podobný so systémom práce v bankách. Prídete do banky, musíte sa identifikovať dokladom totožnosti, pani za stolom sa opýta čo potrebujete a dá Vám ponuku. Ak je tých ponúk viac, môže Vám niečo odporučiť, ale nesmie Vám radiť, ani vás nejakým spôsobom navádzať k rozhodnutiu - môže len odporučiť a vy si máte vybrať. V bankách je to jednoduché, pretože väčšinou Vám dajú len jednu, nanajvýš dve ponuky. Finanční sprostredkovatelia to majú ale náročnejšie, pretože možností majú desiatky, stovky a niekedy až tisícky ponúk a možností.


Predstavte si, že prídete za finančným poradcom, chcete investovať peniaze. Prvé čo "poradca" urobí je, že od Vás bude pýtať občiansky preukaz, identifikuje Vás, prípadne s Vaším súhlasom a podpisom si tieto údaje prepíše, odfotí, následne Vám dáva podpisovať prvý formulár. Následne mu Vy poviete čo chcete a on Vám dáva vypisovať investičný dotazník. Následne, na základe odpovedí z investičného dotazníka, prípadne testu vhodnosti Vám odporučí 300 fondov, ktoré sú pre Vás vhodné, niečo Vám o nich povie a Vy si máte vybrať. Absurdné? Nie kdeže, presne takto je nastavená slovenská legislatíva. Následne by s Vami mal maklér spísať záznam o požiadavkách, podpíšete sa a tu práca sprostredkovateľa končí.


Dôležitá otázka: Kde je pridaná hodnota a skutočná služba pre klienta?


Túto otázku si položte Vy sami. Poďme sa ale pozrieť, ako funguje trh v praxi. Ja osobne rozdeľujem finančných poradcov do niekoľkých skupín:

  1. Predajcovia.
  2. Poradcovia, ktorí sa na poradcov hrajú.
  3. Špičkový predajcovia.
  4. Priemerní poradcovia.
  5. Manažéri.
  6. Analytici.

1. skupina finančných poradcov: Predajcovia.


Tu patrí žiaľ väčšina trhu. Patria sem ľudia z poisťovní, rôzni predajcovia zlata a MLM firmy, ktoré k sebe berú každého. Taktiež firmy založené na samospotrebiteľstve. Tieto firmy sú založené na vonkajšej motivácii, manipulácii. Naučia Vás pár základných informácií o produkte a hurá poďme predávať... Práve kvôli tejto skupine majú finančníci a finanční poradcovia negatívne povedomie.


Títo ľudia sa dajú ľahko identifikovať neustálym zdieľaním motivačných citátov na sociálnych sieťach, cez víkendy chodia na rôzne semináre, na ktorých im do hlavy hučia reči o úspechu, motivácii, ako sa majú obliekať, vystupovať a hrať na plný diár, akí sú výnimoční a podobne nezmysly. O financiách vedia veľmi málo. Môžu sem patriť aj ľudia z poisťovní, ktorí väčšinou neovládajú ani základné parametre produktu, odporúčajú klientom sporiť cez investičné životné poistenie atď, je to kvôli tomu, že majú jeden produkt a tak ich v poisťovniach učia.


Výsledkom takejto práce je zmluva, ktorú Vám predajca predal a tam to všetko končí...


2. skupina finančných poradcov: Poradcovia, ktorí sa na poradcov hrajú.


Túto skupinu je najťažšie identifikovať ak ste laik a nemáte skúsenosti ani znalosti v oblasti trhu. Táto skupina úzko súvisí s prvou skupinou, ale na rozdiel od prvej skupiny sa vedia lepšie predať, nepredávajú len jeden produkt, hrajú sa na komplexnosť a znalostí majú viac ako prvá skupina. 

Výsledok je žiaľ veľmi podobný, ako v prvom prípade. 

Častokrát sem patria aj ľudia, ktorí robia financie 20 rokov, ale ich odbornosť je v porovnaní so štandardom mizerná. Taktiež sa naučili predávať pár produktov, absolvovali pár školení. Robia jednu, dve poisťovne, jednu spoločnosť na druhý pilier, jednu spoločnosť na investície. Hypotéky riešia tak, že obehávajú banky, alebo robia jednu - dve banky, ktoré sa naučili a väčšinu práce za nich urobia pracovníci v bankách. Mnohí z nich predávajú produkty ako investičné životné poistenie a podobne.


3. skupina finančných poradcov: Špičkoví predajcovia.


Do tejto skupiny patria ľudia, ktorí sa špecializujú väčšinou len na jeden produkt, niektorí aj viac, ale primárne sa venujú jednému. 

Najčastejšie sú to skúsení hypotekárni špecialisti, investiční poradcovia a podobne. Majú prehľad, rozhľad, vedia ako najlepšie investovať, majú veľa klientely, dobré referencie a veľmi dobré až analytické znalosti ohľadom produktov. Ľudia, ktorí rozprávajú, že sa špecializujú len na jedno, ale chýbajú im znalosti sa radia do prvej skupiny finančných poradcov...


4. skupina finančných poradcov: Priemerní poradcovia.


Do tejto skupiny patrí väčšina finančných sprostredkovateľov. Ich úmysel je dobrý, snažia sa na sebe pracovať, vzdelávať. Robia priemerné poradenstvo, neuškodia, pomôžu, ale ich vzdelanie je mnoho krát veľmi povrchné.  

Robia len produkty, ktoré ich naučila robiť firma, často robia jednu, dve spoločnosti, ale majú vyššie vzdelanie ako druhá skupina finančných poradcov. Nerobia investičné poistky, vedia robiť všetko, mnoho krát robia komplexne...


5. skupina finančných poradcov: Manažéri.


Do tejto skupiny patria ľudia, ktorí klientov neriešia, alebo len veľmi okrajovo a svoj biznis model založili na budovaní siete. Tým, že nerobia obchod, majú veľmi povrchné znalosti. Mnoho z nich nemá dostatočné kompetencie, aby viedli kolektív, aj preto vzniká v tomto sektore veľmi vysoká fluktuácia. Mnoho manažérov získa človeka, nevenuje sa mu, alebo sa mu venuje minimálne a častokrát sú len ďalším číslom v budovaní ich kariéry. 

Potom sú sofistikovanejší manažéri, ktorí o podpore rozprávajú ale nevedia ju dať, alebo im jednoducho chýba kreativita. Schopní ľudia takýchto manažérov v čase prerastú, menej schopní na nich robia dlhé roky.


6. skupina finančných poradcov: Analytici.


Títo ľudia mnohokrát nekladú taký veľký dôraz na image, sú si vedomí znalostí ktoré nadobudli. Väčšinou sú to introverti, ľudia ktorí sú precízni a snažia sa robiť všetko na plno. Veľa času trávia osamote, čítaním, študovaním produktov, detailnými rozbormi, sedia pri tabuľkách, píšu články, angažujú sa v médiách a v online svete.  

Vo financiách je to tá najvyššia forma, dostať sa na túto úroveň je veľmi náročné a oveľa náročnejšie je vybudovať si silné meno. Sú to ľudia, ktorí si zakladajú na férovosti, korektnosti a to isté očakávajú aj od druhej strany. Tým, že sú to introvertnejšie povahy, obchodné zručnosti nemali v krvi a svoj "handicap" doháňali znalosťami. Sú to ľudia, ktorí na sebe neustále pracujú, sú si vedomí svojich silných aj slabých stránok.  


Ak máte svojho poradcu analytika, môžete si byť istí, že Vám nájde vždy to najvhodnejšie riešenie na trhu.


Vypracovať sa na túto úroveň trvá roky a reálne takú úroveň znalostí dosahuje 1% trhu. Výsledkom práce je dlhodobá spolupráca a starostlivosť o klienta, vytvárajú klientom prepracované finančné plány, nad ktorými trávia oveľa viac času, budujú klientom majetok. Vedia porovnať jednotlivé produkty a snažia sa ísť čo najviac do hĺbky. Nikdy so sebou nie sú spokojní.



A čo vy? V ktorej kategórii je Váš finančný sprostredkovateľ?